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Die Strategie

Diese Argumente sind ihr Geld wert

Die Argumente mit denen Sie Ihren Chef von einer Gehaltserhöhung überzeugen wollen, müssen gut gewählt und absolut überzeugend sein. Negative Beispiele sind Aussagen wie "Ich habe gerade ein Haus gebaut. Da werden Sie verstehen, dass ich dringend mehr Geld brauche." Oder "Die Kollegen arbeiten viel weniger als ich - darum habe ich mehr Gehalt verdient." Diese Argumente sind eher kontraproduktiv für Ihr Vorhaben, denn Sie zeigen nur, welchen Vorteil Sie hätten. Zeigen Sie Ihrem Chef, welchen Vorteil er durch Ihre Gehaltserhöhung hat. Diese sogenannten "Trumpf-Argumente" könnten beispielsweise so lauten:

1. "Die Firma spart Geld durch mich"
Niemand kennt Ihren Arbeitsbereich und folglich auch die Sparmöglichkeiten so gut wie Sie. Schnell wird Ihnen auffallen: Eine Menge Geld fliegt zum Fenster raus, mal aus Gedankenlosigkeit, mal aus schlechter Gewohnheit. Präsentieren Sie Ihrem Chef einen Vorschlag, wie sich diese Verschwendung vermeiden lässt. Beziffern Sie genau, was die Firma spart.

2. "Die Firma verdient zusätzlich durch mich"

Gehen Sie alle Möglichkeiten durch, wie Ihre Firma neue Kunden gewinnen, neue Geschäftsfelder erschließen könnte usw. Rücken Sie zusätzliche Leistungen, die über Ihre eigentliche Arbeit hinausgehen, in den Mittelpunkt. Nicht Ihr Arbeitsplatz, sondern Ihre individuelle Leistung bringt im Idealfall die Mehreinnahmen.

3. "Ich nehme für die Firma zusätzliche Arbeit und Verantwortung auf mich"
Gehen Sie in Vorleistung und nehmen Sie Sonderprojekte an. So schaffen Sie Tatsachen, die Ihnen in der Gehaltsverhandlung den Rücken stärken.

4. "Die Firma profitiert von meiner verbesserten Qualifikation"
Analysieren Sie, wohin sich die Firma mittelfristig entwickelt. Bilden Sie sich fort auf einem Feld, das Sie wirklich interessiert, das nicht schon überlaufen ist und das Ihren Marktwert auch für andere Firmen erhöht. Im Idealfall machen Sie sich durch Ihre Qualifikationen unentbehrlich und bilden in der Firma ein Monopol.

5. "Ich habe Spitzenleistungen erbracht"

Benennen und beziffern Sie Ihre Spitzenleistung so konkret wie möglich: Wie viele Überstunden, Projekte usw.? Mit welchem Erfolg? Für den Chef zählt nur, was sich tatsächlich zählen lässt.

Machen Sie sich auf Nachfragen und Gegenargumente Ihres Chefs gefasst. Überlegen Sie sich vor dem Gespräch, welche Argumente Ihr Chef dagegen hält und wie Sie diese kontern. Ihre Gehaltsforderung wird Ihren Chef nur dann überzeugen wenn Sie selbst überzeugt sind, also treten Sie entschlossen auf.

Die Reihenfolge Ihrer Argumente spielt eine große Rolle. Tatsächlich lassen die meisten Arbeitnehmer ihr bestes Argument gleich zu Beginn der Verhandlung verpuffen. Logischerweise folgen Argumente die schwächer und schwächer werden. Der Erfolg Ihrer Gehaltsverhandlung hängt also wesentlich davon ab, in welcher Reihenfolge Sie Ihre Argumente vortragen. Am besten konzentrieren Sie sch auf die drei stärksten Punkte. Mehr Argumente zerstreuen die Aufmerksamkeit.

© Wehrle, Martin, Geheime Tricks für mehr Gehalt, Berlin 2003, Econ-Verlag

Unterstützer

Das Projekt wird durch das Ministerium für Wirtschaft, Arbeit und Tourismus Baden-Württemberg gefördert.