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Der Vorstoß

Wie Sie sich im Gespräch teuer verkaufen

Zum Einstieg in das Gespräch sollten Sie nicht gleich mit der Tür ins Haus fallen. Zu Anfang sollten Sie es langsam angehen. Im Laufe des Gespräches müssen Sie jedoch deutlich auf den Punkt kommen. Schlagwörter wie "Perspektive", "Ausbaufähigkeit" oder "Entwicklungschancen" können den Einstieg erleichtern.

Achten Sie auf ein faires, freundliches und respektvolles Auftreten und denken Sie immer daran, dass Ihr Chef auch nur seinen Job macht.  Machen Sie sich bewusst, dass Ihr Chef nur seine Pflicht tut. Das Knausern in Gehaltsfragen richtet sich nicht gegen den Mitarbeiter - der Chef wird lediglich seiner Rolle gerecht.

Bevor Sie in der Gehaltsverhandlung das erste Wort über die Lippen bringen, sprechen Sie schon zu Ihrem Chef -  durch die Lippen, Ihre Mimik und Gestik. Die Körpersprache macht nicht weniger als die Hälfte Ihrer Botschaften aus, oft den entscheidenden Teil. Treten Sie freundlich aber bestimmt auf und lassen Sie sich nicht zu schnell von Ihrem Vorhaben abbringen.

Aus Schüchternheit und in der Hoffnung, so die Gunst des Chefs zu gewinnen, machen sich viele Mitarbeiter in der Gehaltsverhandlung kleiner, als sie sind.
Dazu ein paar Tipps:

  • Sprechen Sie laut, deutlich und nicht zu schnell. Lassen Sie Spannungen durch kurze Pausen entstehen. Bei Aussagen die Stimme am Satzende senken, das verleiht Überzeugungskraft und verhindert, dass Ihre Feststellung bei Ihrem Gegenüber als Frage ankommt.
  • Meiden Sie Konjunktive wie "Ich würde sagen, ich habe eine Gehaltserhöhung verdient." Würden Sie – oder sagen Sie es tatsächlich?
  • Wenn Sie Aussagen einleiten, dann vor allem mit "Ich bin überzeugt/sicher/bestärkt darin" – weniger mit "ich glaube/denke/meine" Die weichen Formulierungen laden zum Zweifeln und zum Nachfragen ein.

Besonders durch Nachfragen des Chefs lassen sich viele Mitarbeiter schnell verunsichern. Eine sogenannte Alternativfrage wie "Worum geht es Ihnen: um mehr Gehalt oder um eine schöne Arbeit, die Sie erfüllt?" kann es schnell dazu kommen, dass Sie sich selbst widersprechen.

Sie müssen konkret wissen, was Sie wollen – nur dann können Sie es von Ihrem Gegenüber bekommen. Am besten fixieren Sie drei Ziele: ein Minimal-, ein Maximal- und ein Alternativziel. Das könnte bedeuten: mindestens 150 Euro plus im Monat, maximal 300 Euro oder alternativ 2000 Euro Jahresprämie.

Eines sollten Sie während der Verhandlung stets im Kopf behalten: Ihr Chef lässt sich nicht erpressen. Aussagen wie "Entweder ich bekomme mehr Geld oder ich bin weg!" sind in jedem Fall kontraproduktiv. Ihr Chef wird Sie eher gehen lassen als sein Gesicht zu verlieren und sich von Ihnen erpressen zu lassen. Besser punkten können Sie mit echten Argumenten.

© Wehrle, Martin, Geheime Tricks für mehr Gehalt, Berlin 2003, Econ-Verlag

Unterstützer

Das Projekt wird durch das Ministerium für Wirtschaft, Arbeit und Tourismus Baden-Württemberg gefördert.