Der Widerstand

So knacken Sie Ihren Chef

Ein beliebtes Werkzeug, einen Gehaltswunsch abzuschmettern, sind pauschale und unsachliche Phrasen. Die Wirtschaftslage oder allgemeine Gehaltsstruktur sind typische Einwände um Ihr Anliegen abzulehnen. Falsche Sachargumente können Sie leicht widerlegen, eben weil sie sachlich sind. Um allgemeinen Phrasen zu entgegnen gelten folgende Gebote:

Bleiben Sie freundlich und sachlich - so holen Sie Ihren Chef auf dieselbe Ebene zurück.

Geben Sie Ihrem Chef zu erkennen, dass Sie seine Einwände ernst nehmen, auch wenn sie Ihnen zunächst vorgeschoben oder lächerlich erscheinen. Denn wenn Sie Ihren Ehrgeiz darauf verwenden, Ihren Chef eines Vorwands zu überführen, machen Sie ein Nachgeben unmöglich.

Gehen Sie auf die Phrasen ein, aber nicht zu ausführlich. Lenken Sie die Diskussion geschickt zurück auf Ihre Trumpf-Argumente.

Es gibt verschiedene "Chef-Typen" und dementsprechend unterschiedlich können die Gegenargumente ausfallen. Als eine dieser acht Persönlichkeiten wird Ihr Chef mit großer Wahrscheinlichkeit auftreten: Jammerer, Vertröster, Aggressiver, Listiger, Lober, Feiger, Kumpel oder Geiziger. Ihre Vorhaben sollten also gut vorbereitet sein.

Zuletzt sollten Sie daran denken, jede Vereinbarung auch schriftlich festzuhalten. Nicht selten gibt es Missverständnisse oder die zuständige Person wechselt das Unternehmen und niemand weiß über Ihre Abmachung Bescheid.

Und nun noch ein paar Tipps für die Gehaltsverhandlung im Vorstellungsgespräch:

Das wichtigste Ziel im Vorstellungsgespräch ist, ins Zweitgespräch zu kommen. Tun Sie alles, um das zu erreichen. Heben Sie hervor, was Sie zu bieten haben. Und stellen Sie zurück, was Sie fordern. Im entscheidenden Zweitgespräch werden Sie dann auf das Gehalt zu sprechen kommen. Dabei gilt: Nennen Sie besser eine Summe als eine Spanne. Von zwei Zahlen hört der neue Chef oft nur die niedrigere. Außerdem legen Sie Verhandlungsspielraum offen.

Wenn Sie all diese Hürden erfolgreich gemeistert haben, bekommen Sie ein schriftliches Angebot von Ihrem zukünftigen Arbeitgeber zugestellt. Oft wird dieses als "letztes Wort" missverstanden. Wenn Sie mit dem Angebot aber nicht einverstanden sind, dann lehnen sie ab. In diesem Fall verhandeln Sie nach – Sie können dabei nur gewinnen. Bedenken Sie, wie stark Ihre Position jetzt ist. Von 20, 50 oder gar 100 Bewerbern sind Sie die allererste Wahl.

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